MARTENAT optimise sa prospection commerciale grâce à la téléprospection

Martenat est un concessionnaire spécialisé dans les véhicules utilitaires et industriels, implanté en région Auvergne-Rhône-Alpes (Puy-de-Dôme, Allier, Haute-Loire, Loire, Drôme, Isère).

Le groupe distribue des marques reconnues comme IVECO, MAN et Fiat Professional.

Ses clients sont principalement des professionnels : transport, bâtiment, artisans, pour qui la réactivité et la qualité de la relation client sont essentielles.

Problème — Une prospection commerciale difficile à structurer

Avant de travailler avec Contact Media, la stratégie de prospection commerciale reposait essentiellement sur le terrain.

• les commerciaux privilégiaient la relation directe,

• la téléprospection était peu développée,

• les campagnes marketing (emailing, SMS) n’étaient pas suivies efficacement,

• l’entreprise ne disposait pas de solution de centre d’appels externalisé.

Une tentative d’internalisation de la prospection téléphonique via des intérimaires n’a pas donné les résultats attendus.

Résultat :

• des opportunités commerciales non exploitées,

• une faible activation des fichiers clients,

• un manque de continuité dans la relance commerciale.

Objectifs — Structurer la relance commerciale et exploiter les données clients

Le groupe MARTENAT souhaitait :

• renforcer la prospection multicanale,

• relancer efficacement les campagnes marketing,

• exploiter ses données clients et fichiers prospects,

• améliorer la conversion commerciale,

• libérer du temps aux équipes commerciales terrain.

👉 L’objectif principal était clair :
mettre en place une externalisation relation client performante pour traiter des volumes importants de contacts.

Solution — Téléprospection externalisée et approche sur mesure

Contact Media a déployé un dispositif complet combinant :

🔵 Téléprospection et relance commerciale

• relance téléphonique des campagnes emailing et SMS,

• activation de fichiers clients et prospects volumineux,

• qualification des besoins et détection d’opportunités commerciales.

🔵 Approche personnalisée et formation métier

• co-construction du script de prospection commerciale,

• formation des équipes Contact Media aux produits (véhicules utilitaires),

• adaptation au discours et aux codes du groupe MARTENAT.

👉 Cette expertise sectorielle a permis une relation client qualitative et crédible.

🔵 Segmentation et ciblage stratégique

Les campagnes ont été ciblées sur :

• les détenteurs de véhicules utilitaires type fourgon,

• les clients existants et les prospects,

• des segments prioritaires à fort potentiel.

👉 Une approche basée sur la segmentation prospects et l’exploitation des données clients.

Actions clés — Focus sur la marque IVECO

Les premières campagnes ont été concentrées sur la marque IVECO, avec un objectif de développement sur le segment des véhicules utilitaires légers.

👉 Un choix stratégique pour :

• développer un segment de marché prioritaire,

• renforcer la performance commerciale,

• structurer la prospection multicanale.

Résultats — Des ventes concrètes et une organisation optimisée

✔ 3 véhicules vendus directement via les campagnes

Preuve de l’efficacité de la téléprospection et de la relance commerciale.

✔ Aucun retour négatif client

La qualité de la relation client externalisée a été parfaitement maîtrisée.

✔ Amélioration du suivi commercial

Les équipes terrain se concentrent sur :

• les rendez-vous qualifiés,

• le closing,

• le suivi client.

✔ Gain de temps significatif

La gestion des relances est totalement déléguée.

👉 Le partenariat a débuté au T2 2025 en Auvergne et se poursuit aujourd’hui.

Témoignage — MARTENAT

« L’activité de relance téléphonique a toujours été difficile à instaurer dans nos établissements, car peu appréciée des commerciaux, elle est souvent mise de côté voire négligée, alors même que nous sommes convaincus que des campagnes marketing, qu’il s’agisse d’emailing ou de SMS, sont nettement moins efficaces sans relance téléphonique ; travailler avec un call center nous permet justement de pallier ces manquements, et Contact Media se distingue par sa capacité à mobiliser des moyens humains et techniques performants pour traiter des fichiers clients volumineux en peu de temps, tout en respectant les codes de nos établissements et des marques que nous distribuons, avec une véritable valeur ajoutée liée à leur connaissance de nos produits et services, ainsi qu’à la formation de leurs téléprospecteurs, élément clé pour garantir une approche professionnelle et se différencier des plateformes délocalisées, ce qui se traduit aujourd’hui par des résultats concrets, notamment la vente de véhicules. »

 Voir l'article : Optimiser vos campagnes grâce aux données clients