Une des bases d’une campagne de prospection est la qualité du fichier utilisé. En effet la précision des informations qu’il contient, mais aussi le ciblage et la fraîcheur des données sont primordiales.
Afin de vous permettre de trouver de nouveaux clients les questions à se poser sont :
· Quelles activités vont être intéressées par mon produit, mes services ?
· Quel ciblage effectuer sur ces activités afin que ma campagne de prospection soit à la fois efficace lors du phoning et rentable pour mon entreprise ?
· Comment obtenir une base de données la plus récente possible ?
Les activités à prospecter :
Il faut avant tout savoir à qui s’adresse vos produits et services, mais également se poser la question de qui pourrait être intéressé par mes produits et services.
En prenant en compte votre fichier client existant, et le croisant avec les codes APE vous pourrez avoir la liste des activités à cibler.
Attention toutes les cibles ne se prospectent pas de la même manière et à la même période, prendre en compte la saisonnalité de vos prospects avant de les solliciter en pleine période de surcroît d’activité dans leur domaine.
Exemples :
- les métiers de bouches ne se prospectent pas entre 11h et 15h ou en périodes de vacances scolaires,
- les agriculteurs ne se prospectent pas pendant les semis, les récoltes,
- les comptables pas pendant la période fiscale …
Ensuite il vous faut savoir qu’elle personne sera décisionnaire dans les entreprises contacter afin de ne pas perdre de temps dans les différents services ou réaliser son argumentaire à la mauvaise personne, outre le fait que cela risque d’être mal perçu par votre interlocuteur, générer de la perte de temps pour vous et surtout vous décourager.
De même assurez vous que la zone prospectée est gérable pour vous en terme de déplacements, de gestion…
Enfin poser vous la question de la taille des entreprises à prospecter, proposer vos produits ou services à une entreprise qui n’en a pas besoin ou qui n’aura pas le budget n’est pas judicieux.
A ce stade vous avez déjà une bonne base de ciblage et pourrait réaliser votre fichier de prospection précis et pertinents.
La précision du fichier :
Un fichier de base comme son nom l’indique n’aura certainement pas l’ensemble des informations nécessaires à votre prospection quelque soit le canal utilisé.
Une phase de qualification de fichier en adresse mail, nom d’interlocuteur privilégié, numéros de lignes directes, numéros de portables…est à prévoir afin de ne pas se lancer à l’aveugle et perdre un temps considérable à envoyer des mails à une boite générale ou encore contacter la mauvaise personne sur le mauvais numéro.
Pour cette phase, faites-vous aider, des entreprises sont spécialisées et pourront qualifier un important fichier dans un minimum de temps, avec les logiciels de téléphonie adaptés et les équipes dimensionnées pour.
La précision de votre fichier vous permettra de mettre en place une communication spécifique et personnalisée en fonction de vos différents produits, offres de services et interlocuteurs ; en effet dans une même entreprise plusieurs services peuvent être intéressés par différents produits ou services que vous proposez.
L’actualisation des données :
Il faut également prendre en compte la fraîcheur des informations de votre fichier, car plus le temps passe, plus celui-ci perd de sa valeur.
En effet les changements d’adresses postales, mails, changements d’interlocuteurs, fusion d’entreprises, cessation d’activité tout cela peut vous faire perdre du temps et donc de l’argent.
Il est donc primordial de mettre à jour votre fichier dès qu’une nouvelle information est en votre possession. Là encore les campagnes de qualifications peuvent vous permettre de mettre à jour un fichier ancien avant de lancer une campagne marketing.
Pour finir …
Vous l’avez compris maintenant un fichier avec des informations récentes, mises à jour régulièrement et bien ciblé en fonction de vos produits et offres de services vous permettra d’être plus pertinent dans vos actions commerciales.
Mais n’oubliez pas qu’un bon fichier ne fait pas tout non plus qu’une équipe commerciale formée et motivée est indispensable pour développer votre entreprise et augmenter votre chiffre d’affaires.
Pour plus de renseignements nous sommes à votre disposition au 04 90 34 56 46 ou par email info@contactmedia.fr
